お客さんは情報に埋もれている
現代社会では、とてつもない情報が溢れかえっている。
- 朝起きて新聞・ＴＶ・ラジオから情報を受け取る。
- 外に出れば看板・お店・ティッシュ配りの広告が目に入ってくる。
- 通勤電車の中でつり革広告やポスターから情報が目に入ってくる。
- 携帯にメールやプッシュ通知で情報が送られてくる。
- インターネットに繋げば情報にアクセスし放題になる。
- 目的の商品やサービスを探そうとすると競合情報が溢れている。
- セールスの電話・DM・勧誘される。
このように、お客さんは1日で膨大な情報を処理しながら生活している。
その膨大な情報の中であなたも情報をセールスメッセージとして伝えなければならない。
しかしお客さんは、それらの情報すべてに関心を示して情報をしっかりと処理しているわけではない。
興味のない情報には瞬時に目をそらし、情報をシャットアウトする。もしあなたのセールスメッセージがお客さんの興味を惹きつけることができなければ、読んでもらうことはできない。
では、どうやって膨大な情報の中であなたのセールスメッセージを伝えることができるのか？
セールスメッセージを伝える3ステップ
ステップ1．目立つ
ステップ2．キャッチコピー
ステップ3．価値or興味
- 目立つ
まずはお客さんにあなたのセールスメッセージがそこに存在していることを伝えなければならない。そのためには目立つ必要がある。目立つには写真やデザインを工夫する必要がある。
・写真
人は写真と文字が両方同時に目に入った場合、初めに写真に目が行く。その写真がよく分からないイメージ写真だったらその時点でお客さんは目をそらす。しかし、お客さんの欲求や悩み解消を刺激するような写真だったら目を惹きつけるだろう。
・デザイン
オセロを想像してみて欲しい。白と黒がボードにいっぱいに置かれている。その中で1枚だけ赤があったらどうだろうか？ボードを見た瞬間、白と黒どちらが多いかよりも先に赤に目が行く。このように周りの環境や競合他社のデザインを分析し、その中で他とは違う目立つデザインを施すとお客さんの目を惹きつけることができるだろう。
- キャッチコピー
写真を見終わったお客さんは次にキャッチコピーを読む。どんなに素晴らしい写真でもそれだけではお客さんが商品やサービスを購入することはない。文字で情報を伝えることは必要不可欠だ。その文字の中で最も重要なのがキャッチコピーである。 - 価値or興味
キャッチコピーやリード文でお客さんに価値を伝えるか、興味を持たせる。
・価値
このセールスメッセージを読むことで、お客さんにどんなメリットがあるかを伝える。悩みが解消されるのか、素晴らしい体験ができるのか、知りたかった情報が受け取れるのか、セールスメッセージを読むことで何かしらのメリットがあることを伝える。
・興味
ストーリー性を持たせてお客さんに興味を持たせ、セールスメッセージに惹き込む。「私がピアノの前に座ると、みんな笑った。しかし私がピアノを弾き始めると…」
このキャッチコピーはまさにストーリー性によりお客さんを惹き込んでいる。ちなみにアメリカの有名なコピーライターであるジョン・ケープルズ氏が制作したキャッチコピーである。
このように、膨大な情報の中からあなたのセールスメッセージをお客さんに伝えるためには、以上の3つのステップに沿ってセールスメッセージを制作すると良い。
