根拠を示せ
売れるセールスメッセージライディングではお客さんに信じてもらうための根拠が必要になる。
お客さんは「なぜ～なのか？」という疑問をすでに抱いている。
あなたはそれを解決するために根拠を示さなければならない。
例えば
「集計管理システムにおいて、集計作業が70%削減される！」というメリットがあったとする。
お客さんは心の中で「なぜ70%削減されるのか？」と疑問を持つ。あなたはその疑問を解決するために根拠をセールスメッセージで示さなければならない。
根拠を示すには例えば
- システム導入前と導入後の作業時間を計測してそれらを比較し、導入後が改善していることを数値で示す。
- 具体的に作業のどの部分がどれだけ短縮されたのかを詳しく示す。
- どういう仕組みで短縮されるのか、その仕組みを解決する
- さらにその様子をお客さんに分かりやすく伝える
画像で見せるのか？動画で見せるのか？短縮される仕組みをイラスト図で見せるのか？
そうやって根拠を示すことでお客さんの疑問が解消される。するとお客さんはメリットを素直に受け入れてくれる。お客さんの中にあなたのセールスメッセージを染み込ませるためには、お客さんの周りに張られたバリアを根拠によって溶かすというイメージだ。
他にも
「今だけ無料お試しキャンペーン！」というセールスメッセージがあるとする。
するとお客さんは「なぜ無料なのか？」という疑問を持つ。その根拠を示す。
例えば
- 発売したばかりでまずは一人でも多くの人に試してもらいたいから。という理由を伝える。
その他
- 使うためには何を申請するのか？
- どうやって申し込むのか？
- すぐに使えるのか？
- 設定が必要なのか？
- 機能に制限があるのか？
- いつまで無料なのか？
- 期間が終わったら自動で有料に切り替わるのか？または使えなくなるのか？
- 無料から有料にはどのようにしてなるのか？
などお客さんが疑問に思うことがどんどん出てくる。
あなたはその疑問を根拠を示すことで全て解消しなければならない。
