売れるセールストークが知りたい／売上をメッセージの力で上げたい
あなたはショップ店員です。洋服を販売しています。お客さんが店内に入ってきました。なんと声をかけますか？
「いらっしゃいませ。何をお探しですか？」と声をかけるでしょうか？今回は実店舗の接客から学ぶ、ランディングページで売るためのセールスメッセージを作る方法を紹介します。
お客さんの立場になって想像してみよう
店員の立場ではなく、お客さんの立場になって考えてみることが一番分かりやすいと思います。
想像してください。
洋服を買いに街に出てフラッと入る初めてのお店。
どんな気持ちで入店しましたか？
「何かいい洋服ないかな？」
「どんなお店だろう？」
「ちょっと店内を見てみよう」
など気軽な気持ちで入ったとします。
すると店員が近寄ってきて
「いらっしゃいませ。何をお探しですか？」
店員に尋ねられます。あなたはその時、どう思うでしょうか？
探しものが明確に決まっている場合であれば「○○を探しています」と答えられますが、フラッと立ち寄った場合は答えに困りまりませんか？
イライラするお店とは
お店に入って落ち着かない、イライラする時ってどんな時でしょう？
- 店員が見当ハズレの質問をしてくる
- 店員が話しかけてくる
- 店員が近くで見ている
- 店員が付いてくる
ウィンドウショッピングも兼ねてフラッと入ったお店で、店員にまとわりつかれると、購買意欲がガクンと低下します。そんな経験ありませんか？
でも、なぜかその逆の場合でもイライラする時があります。
- 店員に質問したいのに誰もいない
- 質問しても見当ハズレの答えが返ってくる
- 質問に対して確認しますと言われ、長い間待たされる
- 良いアドバイスをしてくれない
うーん…お客さんはわがままですね。
お客さんを2パターンのタイプに分ける
このように大きく分けて2つのタイプに分けることができます。
- 店員に近寄られたくないお客さん
- 店員に質問したいお客さん
できるショップ店員は、お客さんの仕草や行動からそれを見極められるようです。
店員に近寄られたくないお客さんへの接客
「ゆっくりご覧になってください。何かご用の際はいつでもお声がけください。」とだけ伝えてお客さんから離れてあげる。
店員に質問したいお客さんへの接客
「何かお困りですか？」など積極的に声をかける。質問に対しては、的確な答えや提案をしてあげる。
このようにお客さんによってセールストークを変えています。
ランディングページではどうすれば良いの？
実店舗であれば、お客さんごとにセールストークを変えて接客することができますが、インターネット上のランディングページではどうすれば良いのでしょうか？
実は、実店舗と同じようにお客さんのタイプによってセールスメッセージを変えることが可能です。
流入元でお客さんのタイプを判別する方法
もっとも分かりやすいのが広告です。
「キーワードを検索して表示されるリスティング広告からの流入」と「ネットサーフィンをしていて表示されるバナー広告からの流入」ではお客さんのタイプが異なります。
広告流入元から分かる2つのタイプ
- 自らの悩みをキーワードで検索して流入してくるリスティング広告では商品購入欲求が高い人。
- 目についたバナー広告をクリックしてフラッと入ってくる人は商品購入欲求が低めの人。
とタイプを分けることができます。先程のショップ店員の例でいうと、１が質問したいお客さん。２が店員に近寄られたくないお客さんとなります。
お客さんごとにセールメッセージを伝える
キーワードを検索して表示されるリスティング広告から流入してきたお客さん
このタイプのお客さんは悩みが顕在化している可能性が高いので、お客さんが抱いているであろう質問に答えるようにセールスメッセージを伝えます。
○○でお困りですか？
○○で悩んでいませんか？
○○の悩みを持ったあなたへ？
このように、お客さんが質問したいことを伝え、その後にその質問の答えを伝えるようにします。
例
○○でお困りですか？
→それなら○○でわずか3ステップで解決できます。
お客さんの質問を想定して、それに答えていく流れでセールスメッセージを伝えていきます。
ネットサーフィンをしていて表示されるバナー広告から流入してきたお客さん
お客さんに読んでもらうことを意識したセールスメッセージにします。
○○を放っておくと発生する10の怖いこと
○○を使ってあなたの価値を高める方法
○○を使って○○になった理由
○○しないほうが良い3つのワケ
○○は危険！？3つの秘密を公開。
このようにお客さんが興味を持って読めるコンテンツを提供します。
コンテンツを読むことで、商品やサービスに興味を持ってもらい、商品やサービスにつなげます。
例
○○を放っておくと発生する10の怖いこと
→○○を簡単に解決できるのがこの商品です。
このようにお客さんのタイプごとにセールスメッセージを変えることで、お客さんに合った接客をウェブ上でもすることができ、お客さんはより気持ちよく買い物ができます。
