お客さんの信頼感を高める方法として「疑問・質問・反論に答える」という方法がある。
お客さんは商品やサービス、販売者、受け取るセールスメッセージについて何かしらの疑問・質問・反論を持つ。
その疑問・質問・反論に答えることができたら、それはそのままお客さんに信頼してもらうことに繋がる。
逆に疑問・質問・反論に答えることができなかったら、それは不信感としてお客さんの中に蓄積される。
不信感がある商品やサービスを購入したいと思うだろうか?
例えば
「〇〇がたっぷり配合されているのでスキンケアに最適」という商品がある
お客さんは様々な疑問・質問・反論を抱く
- 〇〇って何?
- なぜ〇〇がスキンケアに良いの?
- 〇〇がスキンケアに良いって本当?
- 証拠はあるの?
- いやいや、そんな効果ないでしょ
- 〇〇の方が良いって聞いたことあるけど?
- 〇〇って刺激が強くてダメだって聞いたことあるよ
など、たった1文でもお客さんの頭の中には様々な疑問・質問・反論が浮かぶ。
それを予測して、答えることでお客さんの信頼度が高まる。
・〇〇って何?
と思うであろう次のセールスメッセージで「〇〇とは」というメッセージを伝える。
・証拠はあるの?
と思うであろう次のセールスメッセージで、科学的根拠や数値を示し「証拠」を伝える。
疑問・質問・反論にベストなタイミングで明確に答えることができたなら、お客さんの信頼度が高まり、購買意欲 が高まる。
疑問・質問・反論を認識していながらそれに答えないことは、購買意欲を低下させる原因のとなるので注意が必要 だ。