欠点の伝え方

商品やサービスに欠点がある場合、それを正直に伝えると信頼感を獲得できる。
詳しくは⇒セールスメッセージに使える「両面提示の法則」

商品やサービスの欠点をお客さんに伝えるというセールスメッセージライティングに関わらずビジネスにおいて必要なことだ。きちんと伝えることで「誠実さ」が伝わる。ビジネスではこの「誠実さ」は絶対になくてはならない。

セールスメッセージで欠点がある場合、それを伝えることでお客さんが購入しないことも考えられる。

しかしそれは何の問題もない。問題なのはその欠点を伝えずに隠し、後にその欠点がバレた時クレームとなる。直接電話でクレームを言ってくれるならばまだ良い。しかし現代では、ソーシャルメディアが流行っており、簡単に全国に共有されてしまう可能性もある。

あっという間に悪い話は広まる。欠点を隠すことで取り返しがつかない事態もありうると肝に銘じておこう。

セールスメッセージライティングにおいてどの段階で欠点を伝えれば良いか？

「早い段階で伝えるべき」

セールスメッセージの最後に欠点を伝えるのは避けた方が良い。

セールスメッセージを読んで「買っても良いかな？」と思ってくれたお客さんが購入前にその欠点を知った場合の心理を想像するとその理由が分かるだろう。

また、セールスメッセージを全て読まないかもしれない。欠点の部分を読まずに商品を購入する可能性もある。その後、クレームに繋がる可能性が高くなる。

だから、セールスメッセージの早い段階で欠点を伝えるべきだ。

例えば訳あり商品

訳あり商品がなぜ多くの人に買われるのか？。

「安いから」

もちろんそれもある。

私は「訳あり商品」というネーミングの要素が大きい考えている。

セールスメッセージの最も早い段階である商品のキャッチコピーで「訳あり商品！」と謳っている。お客さんは興味を惹かれる。

しかしこれがもし、セールスメッセージの最後で「実は〇〇という欠点があります。その為、お安くします」と書いてあったらどうだろうか？同じ訳あり商品でもお客さんに与える印象はガラっと変わるだろう。

ビジネスには「誠実さ」が大事。それに間違いはない。しかし、お客さんにとっては大して欠点にはならないことまで伝える必要性はない。伝えるべき欠点と伝えなくても問題にならない欠点というのを見極める必要がある。その為に必要なのがターゲット分析である
⇒セールスメッセージにおいてコピーライティングのスキルよりも重要なこと
⇒セールスメッセージは誰に向けて制作するのか？

ターゲットとなるお客さんに対して、何を伝えるべきで何を伝えなくても問題ないのか？それはターゲット分析を行うことで分かるようになる。