メリット抽出法

売れるセールスメッセージライティングでは商品やサービスのメリットをお客さんに伝えることが重要だ。

メリット抽出法を覚える前に、まずは「特徴」と「メリット」の違いを明確にしておく必要がある。

特徴とは･･･商品やサービスが持っている強み
メリットとは･･･お客さんが得られる利益

つまり、いくら特徴を伝えてもお客さんにとってメリットが全くなければ売れないということになる。

特徴はメリットに変換することができる。その方法がこれだ↓

メリット抽出の例
「デジタルカメラ」

機能・特徴を書き出す
・光学30倍ズーム
・直径10cm厚さ1cmのコンパクトサイズ
・可愛いデザインと色
・ＴＶと接続できる
質問をする
「この機能や特徴によってユーザーの現状がどう変わる？」
質問の答えがメリットとなる
・光学30倍ズーム
↓
運動会で子供が遠くにいても、綺麗な写真が撮れるようになる

・直径10cm厚さ1cmのコンパクトサイズ
↓
いつも使っているバッグに入れてもかさばらず持ち運びが楽々になる

・可愛いデザインと色
↓
カメラをバッグから撮り出すと「そのカメラ可愛いね！」と褒められるようになる

・ＴＶと接続できる
↓
思い出の写真を家族や大切な人と一緒に大画面で見ることができる

このように、特徴に対して質問をすることで、特徴がメリットに変わる。セールスメッセージではこのメリットをきちんと伝えてやることが大事だ。

メリットを分かりやすく簡単に伝える方法

それは「ストーリー」である。

ストーリーは動画や漫画にすることでさらに伝わりやすくなる。

メリットを基にストーリーを作ってみよう

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幼稚園の運動会にて
ママ友「隆くんママ、カメラは？」
母親「もちろん、持ってきたよ」
小さなバッグから小さなカメラを取り出す

ママ友「えっ！？それデジカメ！？」
ママ友「小さくて可愛い～！」
コンパクトで可愛いカメラが登場

ママ友「ここからだと遠いねぇ～」
母親「そんなことないよ。」
液晶画面を見ている母親

ママ友「えぇ！？ズームでそんなに綺麗なの！？」
母親「光学30倍ズームだからね。」
液晶画面に映った息子の表情がハッキリ分かる様子。

撮影シーン

夜
母親「今日の運動会の写真見よっか」
父親と子に話しかける母親

デジカメとテレビをケーブルでつなげる。

大画面で家族揃って運動会の写真を楽しんでいる様子。

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このようにメリットを繋ぎ合わせて1つのストーリーにすると、お客さんに対して自然に分かりやすくメリットを伝えることができる。抽出メリットをどのように伝えるかも重要になる。