商品がバージョンアップしたことを伝えたい／競合よりも優れた強みがあることを伝えたい／お客さんに刺さる比較方法を知りたい
商品やサービスが以前のものよりもアップグレードするなど、より良い商品やサービスに改良されることってありますよね。
もしくは発売される商品やサービスに通常バージョンとアップグレードバージョンのように、グレードの違う２つの商品がある場合もあります。
そして、他社商品と比較して自社商品が優れている点がある場合があります。
このように２つ以上の商品を比較する際に、よりグレードが高い方・自社商品を購入してもらう、比較のテクニックがあります。
今回はそのテクニックを紹介します。
自社商品VS競合商品
商品を比較する上で、自社の商品と競合の商品の比較は、コンバージョン率に大きな影響を与えます。
もし、お客さんが競合商品と自社商品を比較して、競合商品を選んでしまったらコンバージョン数は0。自社商品を選んでくれたら1。この0と1の積み重ねで、売上や利益は大きく変わってきます。
どうしたら自社商品を選んでもらうことができるのか？
ポイントは比較です。
性能を比較する場合
例えばシステム販売において、他社の製品よりも処理速度が自社のほうが早いとします。
その際、どのようなセールスメッセージを伝えますか？
「処理速度が断然早い！自社のシステム！」
のようなセールスメッセージだけでお客さんに選んでもらうことができるでしょうか？
おそらくまだまだセールスメッセージ力不足でしょう。
選んでもらうための比較のコツは2つ
- 具体的
- ベネフィット
「処理速度が断然早い！」では具体性に欠けます。
競合商品の名前を出して直接比較するわけにはいかない場合は、自社商品同士を比較します。従来の商品と新商品との比較です。
それでしたらより具体的な数値も算出しやすくなります。従来商品と比べて処理速度が50％向上しているのであれば、「処理速度50％アップ」と伝えることができます。
しかし、それでもまだ具体性に欠けます。
その30％が、ある作業において、何時間何分の効率アップに当たるのかを算出することで、より具体的になります。
「処理速度30％アップ！今まで３時間かかっていた○○がわずか１時間半で可能に！」
このように、強みが具体的に現場でどんな影響を与えるのかを伝えると、お客さんに刺さりやすい比較になります。
強みによるベネフィットを伝えます。ベネフィットとはお客さんが得る最終的なメリットのことです。
3時間かかっていた作業が1時間半に短縮されたことにより、1時間30分の短縮とコスト削減につながるというメリットが生まれます。
それにより、1時間30分という時間を使って他の作業ができる。残業がなくなる。生産性がアップし、利益が増える。などの、最終的にどんな良いことが待っているのかのベネフィットを伝えます。
これにより、お客さんの「得」がイメージしやすくなり、選んでもらえる可能性が高まるというわけです。
質の高い比較をする手順
- 競合と比べて自社の優れている点を列挙
- それぞれ列挙した項目をより具体的にする
数字を使うと具体的になりやすい。競合商品名を出せない場合は、自社の旧商品と比較することで具体的にする。 - 具体化された強みによって、どんなベネフィットがお客さんにもたらされるかを考える
- 具体化された強み＋ベネフィットをセールスメッセージとしてお客さんに伝える
「○○と比べてこんな強みがあります。それはこんなベネフィットをもたらしますよ。」
もし、あなたのランディングページや商品カタログ、WEBサイトで比較をしている場合、上記のテンプレートを使って、よりお客さんに刺さる比較ができないかを考えてみてください。
