誰が主役か?
売れるセールスメッセージライティングにおいて、間違えてはならないことがある。
それが「お客さんが主役」であるという考えだ。
お客さん、つまりあなたが主役ですよ。とセールスメッセージの最も早い段階で伝える必要がある。
早い段階とはランディングページであれば、ページが開かれた時のフォーストビューに当てはまる。
ファーストビューであなたが主役と伝えて、お客さんには「私のことだ」と思ってもらわなければならない。
具体的にどういうことか?
例えば
美容液を販売する際
A:高級成分を贅沢に配合した
化粧水が完成しました
B:鏡をみて「あれ?疲れてる?」と
思ったことがあるあなたへ
どちらがお客さんが主役になっているか?
Aはよくありがちな「販売者が主役」になっているパターンだ。
この商品やサービスは「こんなに凄いんです!」とセールスメッセージで伝えている。
お客さんが主役と頭では分かっていても、実際にセールスメッセージを制作すると、販売者目線での商品やサービスのアピールになってしまっていることが少なくない。
Bは「お客さんが主役」になっているパターンだ。
ポイントは、お客さんの悩みや欲求に共感することにある。
簡単に言うと・・・
- ~に悩んでいませんか?
- ~をしてみませんか?
- ~する方法をお教えします。
- ~を知りたいあなたへ
このようにお客さんの悩みを聞いたり、欲求を満たすことができることを伝える。
お客さんは「自分にとってどんなメリットがあるのか?」を考えてセールスメッセージを読む。
それにも関わらず販売者側からの目線で商品やサービスの強みや特徴が書かれていても、その問いを簡単に満たすことは難しい。
お客さんを主役として、お客さんが考えていることについて質問したり、解決策が手に入ることを教えると、お客さんは自然にセールスメッセージを読み進めてくれる。