セールスメッセージを伝える前に必ず行なっておくこと。
それが「ターゲット分析」である。
ターゲット分析に関する他の記事はこちらを参照⇒ターゲット分析
今回は既存客のデータを基にターゲット分析を行う方法を紹介する。
既存客のターゲット分析の流れ
- なぜお客さんは商品を購入したのか？
お客さんにアンケートやヒアリングを行い、なぜ競合の商品がある中で、うちの商品を購入してくれたのかを聞いてみる。 - 購入理由を分析する
アンケートであればどんな理由が一番多かったのか？
想定外の購入理由は何があったか？ - 分析結果からお客さんの行動を想定する
例えば
アンケート結果では商品の価格が安いからという理由が最も多かった。
その場合、お客さんは類似商品と見比べて、商品自体にそれほど差がなかったので価格が安いうちの商品を選んだという行動が想定できる。 - お客さんのペルソナを設定する
３のような行動をとったお客さんはどんな人なんだろう？
ペルソナを設定し、お客さん像を明確にする。 - もう一度販売方法を練る
ペルソナを設定したお客さんにもっと違う方法で売るにはどうしたら良いかを考える。
例えば
「お試し商品を作ってさらに安く売る」「価格優位性をもっとアピールする」「価格を強調するバナー広告を出稿する」
このように、商品を購入してくれたお客さんを分析することで、さらにお客さんを呼び込むための販売対策を立てることができる。
なぜ、数ある競合の中でお客さんはあなたの商品を選んでくれたのか？既存客のターゲット分析によってその質問の回答を探すことができる。
