3つの壁だけじゃない！第4の壁「〇〇の壁」が現れた

「売れるセールスメッセージを制作する上で脳に刷り込むべき3つの壁」
として以前説明をした下記の壁を覚えているだろうか？

忘れてしまった人はそれぞれをクリック↓
１．読まない壁
２．信じない壁
３．行動しない壁

この3つの壁を越えなければお客さんは購入してくれない。

実はもう一つの壁がある。インターネットの普及によりこの壁の存在が増してきた。しかもこの壁、かなり厄介である。あなたもこの壁によって商品購入を躊躇したことがあるかもしれない。

それが「比較する壁」である。

あなたのランディングページを訪れたお客さんが、キャッチコピーに惹かれて文章を読んでいる。証拠や根拠であなたの言っていることを信じている。「この商品良いかも購入しようかな･･･」と、その前に！他の商品と比較してみようと思う。他の商品と比較し、他の商品に価値を感じた場合、お客さんはあなたの商品を買わない。

このように、お客さんが競合商品と「比較する」という壁が存在していることを今この瞬間にも脳に刷り込もう。3つの壁が4つの壁になったことを脳に刷り込もう。

では比較する壁はどうやって越えればいいのか？

対策

• • ランディングページ上で類似商品との比較表を入れる
    もっとも簡単な対策だ。競合商品をＡＢＣなどにして価格面、機能面、メンテナンス面、ランニングコスト面など様々な項目で比較をして自社商品が優れていることを伝える。

• • 間接的競合と比較する
    例えば、マッサージ器を販売しているとする。直接的な競合は同じくマッサージ器を販売している会社となる。この場合間接的な競合とは「マッサージ店」になる。このマッサージ店と比較をする。2万円のマッサージ機であれば、5000円のマッサージ店と比較すると4回使うと基が取れるという比較や、マッサージ機であれば、自宅でいつでも好きな時に使えるが、マッサージ店は予約の手間・交通費・時間がかかると比較できる。

• • 他社に負けない価値を提供する
    他社に負けない価値さえあれば、比較されてもビクともしない。その為には自社の商品分析、ターゲット分析、競合分析のいわゆるリサーチをしっかりと行なっておく必要がある。リサーチを行うことで、他社にない自社の強みを把握し、その強みをセールスメッセージでターゲットに伝えるのだ。

• • 自信を見せる
    「どうぞ比較して下さい」と比較することを勧める。これにより商品やサービスに自信があることを伝えることができる。

• 比較させない
  圧倒的な独自性を持った商品やサービスを作る。比較対象がない商品やサービスであればそもそも比較され る心配がない。

このように、比較されることを前提として、どのようなセールスメッセージを伝えるか検討する必要がある。