「読まれない壁」「信じない壁」を越えることができたら、次に待っているのが「行動しない壁」だ。
※読まない壁とは
※信じない壁とは
お客さんはセールスメッセージを読んでも、信じても、行動しない。
「いい商品だなぁ。でも、今はお金がないからまた今度にしよう。」
「とりあえず、ブックマークしてまた今度見よう。」
「他の商品と比較してみよう。」
「買おうかな？ちょっと検討してみよう。」
「欲しいけど今じゃなくてもいいかな。」
このように行動を後回しにする。
行動の後回し＝行動しない
「行動しない壁」を乗り越えるには「今すぐ」が重要だ。
セールスメッセージを読んでいるその時に、お客さんに「今すぐ」購入しなければならない理由を伝える必要がある。
例えば、あなたは電気屋で欲しかった電子レンジが期間限定で安く売られているのを発見した。商品についてパンフレットを何度も読んだ。TVや雑誌でオススメされているのを見て、良い商品だと信じている。後は行動するだけだ。
しかし、今月はお金がピンチだ。それに今の電子レンジはまだ使える。
「今じゃなくてもいいかな？また今度にしようかな？」という気持ちになっている。
そんな時、店員があなたに向かってこう言った。
「こちらの商品なのですが、残り1台でして、先ほど別のお客様から在庫を確認するお電話がありまして。今は他のお客様(あなた)が検討中との旨を申し伝えたのですが、今の値段よりも少し高くても良いので欲しいとおっしゃってまして･･･。もし、お客様(あなた)が購入しない場合は、お電話差し上げることになっています。いかがなさいますか？」
つまり、あなたが今すぐ購入を決めないと、他の誰かが代わりに購入するという状況だ。
もし、購入を迷っていたら購入する為の後押しにならないだろうか？
このように「今すぐ」購入しなければならない理由を伝えることが行動を促すためには重要だ。
具体的なテクニック
- 今すぐ購入しないと売り切れになる可能性があることを伝える
- 今すぐ購入しないと特典が終了することを伝える
- 今すぐ購入しないとキャンペーン価格が終わることを伝える
- 今すぐ購入で割引が受けられることを伝える
- 今すぐ購入で特典が付くことを伝える
「行動しない壁」を超える方法は「今すぐ行動すべき理由を伝える」ことだ。
