人は売り込まれたくない

想像してみて欲しい。あなたがお店の中を周りながらウィンドウショッピングを楽しんでいるところを。そこに店員が一人やってきた。

「今日は何をお探しですか？こちらがオススメえすよ。こちらは今までの物と比べて素材が良いのに価格はそれほど高くなっていないんですよ。」

あなたはどんな気分になるだろうか？店内の商品を見ている最中に、店員に話しかけられ、突然商品の売り込みをされる。良い気分になる人は少ないだろう。

嫌な気分になる理由

などなど、いろいろな理由が思い浮かぶだろう。この理由の中には共通点があることに気付くだろうか？実は「自分が」というキーワードが共通している。全ての理由において「自分が～だから」という理由が当てはまる。

つまり、お客さんは「自分」が最優先なのである。

「自分」が何を考え何を思っているのか？「自分」にとってどんなメリットがあるのか？「自分」がその商品でどう変わるのか？

もし、話しかけるのであれば、まずはお客さんが何を考え何を思っているかを知ることが最優先になる。

このようにお客さんを知ることに全力を尽くさなくてはならない。

「人は売り込まれたくない」

しかし

「自分」にとって利益があることなら話は聞く。さらに悩みや欲求の度合いが高ければ高いほど真剣に聞く

このことから･･･

お客さんに売り込むのではなく

お客さんを知ることができれば売り込みではなく提案に変わる。提案の方がセールスメッセージはお客さんに伝わる。

「お客さんのことを知る＝リサーチ」が重要になるだろう。

コピーライティングでは商品の機能や特徴を伝えて売り込むのではなく、お客さんにとってどんなメリットがあるのか、そして悩みが解決してどうなるのかを伝える。

もちろん、オファー部分では売り込みを行っても良い。しかし、それ以前の部分ではお客さんを知って、お客さんにどんなメリットがあり、悩みがどう解決されるのかを中心に伝えることが大切だ。

このマインドを持ってコピーを書けば、売り込むだけのコピーを書くより売上がアップするだろう。

「人は売り込まれたくない」という心理をさらに和らげる方法として、お客さんに決断をゆだねるという方法がある。

「売り込まれたくない」だったら、お客さんに自ら買ってもらえばよい。

オファー部分で「買って下さい！」と伝えるのではなく下記のように伝えることで、お客さんが自ら購入するかしないかを決断できる。

売り込まれて購入するよりも、自分で決断して購入する方が一貫性の法則という心理が働いて、満足度向上やクレーム率も低下にもつながる。