売れるセールスメッセージライティングの前に知っておくべき人間の心理
「人は想像したこと以外できない」
人は行動を起こす前にまず想像をする。
- 旅行に行こう！と旅行の計画を立てている時は、旅行している自分を想像している
- 告白しよう！と思っている時は、告白をしている自分を想像している
- パイロットになろう！とパイロットを目指すとき、飛行機を操縦している自分を想像している
これは「買い物」にも全て適応される。
- この洋服買おうかな？と考えている時、洋服を着た自分の姿を想像している
- この霜降りステーキ肉美味しそう！と思っている時、ステーキが焼き上がった場面を想像している
- ダイエットサプリメントの購入を迷っている時、痩せた時の自分を想像している
- 睡眠対策グッズ購入を検討している時、ぐっすり眠れている自分を想像している
- 薄毛対策グッズ購入を検討している時、髪の毛がフサフサになった自分を想像している
このように人は行動の前に思考(想像)をする。
このことを理解することでセールスメッセージで伝えるべきことが分かる。
つまり「お客さんに購入後の姿を伝えれば良い」
購入後、自分がどうなるのかを明確に想像することができれば購買意欲を高めることができる。
具体的にどうやって購入後を想像させるのか？
- ビフォアーアフター
購入後にどうなるか一目瞭然で伝わる - ベネフィット列挙
ベネフィットとはお客さんが商品やサービスによってプラス方向に変わることである
「この商品やサービスを使うと××が〇〇になります」
※〇〇部分に入る言葉がベネフィットである - FAQやQ&A
FAQやQ&Aでは購入後に生じる疑問や質問に答えると良い。
「メンテナンスについて」
「具体的な使い方について」
「配送について」
などなど。これによって購入後のイメージをお客さんに伝えることができる。 - 想像してください
「想像してください。あなたが海外旅行で迷子になっても英語で道を聞いてスムーズに目的に行ける様子を」
コピーでダイレクトに想像してくださいと伝える。 - 動画
実際に商品やサービスを使っている様子を動画で見せる。
視覚に訴えられるので非常に効果的である。
このように、セールスメッセージ全体でお客さんがその商品やサービスを使っているところ、使ったあとどうなるかを想像させるようにセールスメッセージを制作すると良い。
