下記の質問をすることでベネフィットが分かる。
※ベネフィットとは
「この商品やサービスを使うとお客さんの何がどう変わる？」
この質問の答えが「そのままベネフィット」になる。
具体的にどのようにしてベネフィットを抽出・発見するか手順を説明する。
「デジタルカメラ」を例として用いる。
- 商品やサービスの「機能」や「特徴」を列挙する
・光学30倍ズーム
・直径10cm厚さ1cmのコンパクトサイズ
・可愛いデザインと色
・ＴＶと接続できる - 「この機能や特徴によってお客さんの何がどう変わる？」
・光学30倍ズーム
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何が？
子供を撮影する時は、近くに寄らなければならなかった
どう変わった？
運動会で子供が遠くにいても、その場で綺麗な写真が撮れるようになった・直径10cm厚さ1cmのコンパクトサイズ
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何が？
デジタルカメラを持ち運ぶのが面倒だった
どう変わった？
コンパクトなのでいつも使っているバッグに入れてもかさばらず持ち運びが楽々になった・可愛いデザインと色
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何が？
おじさんが使うデジカメというイメージ
どう変わった？
女性向けの可愛いデザインと色なので、カメラをバッグから撮り出すのが恥ずかしくなくなった。「そのカメラ可愛いね！」と褒められるようになった。・ＴＶと接続できる
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何が？
面倒だがパソコンに取り込んで、パソコンの画面で見ていた
どう変わった？
TVと接続するだけで、思い出の写真を家族や大切な人と一緒に大画面で見ることができるようになった
このようにセールスメッセージライティングでは特徴や機能をベネフィットに変換して、お客さんに伝える。
