PASONAの法則とQUESTの法則を使い分ける方法
・PASONAの法則
Problem
問題提起
Agitation
煽り
Solution
解決策の提示と証拠
Narrow down
限定・緊急・絞込み
Action
行動
・QUESTの法則
Qualify
ターゲティング
Understand
理解する
Educate
教育する
Stimulate
刺激・興奮させる
Transition
行動へ移行させる
・PASONAの法則の「Problem(問題提起)」とQUESTの法則の「Qualify(ターゲティング)」
大きな違いはセールスメッセージの書き出しにある。
問題提起「~でお困りではないですか?」
ターゲティング「~のあなたへ」
問題提起とは悩みが顕在化していないお客さんに気付いてもらうことが目的だ
ターゲティングとは悩みがすでに顕在化しているお客さんに向けて訴えることが目的だ
つまり…
PASONAの法則では「お客さんの悩みや欲求度合いが低め」なのに対し
QUESTの法則では「お客さんの悩みや欲求度合いが高め」と使い分けることができる。
・PASONAの法則の「Agitation(煽り)」とQUESTの法則の「Understand(理解する)」
煽り「放っておくと状況が悪化しますよ」
理解する「あなたのこんな悩みよく分かりますよ」
PASONAの法則では「お客さんの不安を煽る」のに対し
QUESTの法則では「お客さんの悩みを理解する」
・PASONAの法則の「Solution(解決策の提示と証拠)」とQUESTの法則の「Educate(教育する)」
この部分ではほぼ同じことを伝えることになる。
解決策の提示と証拠「解決策を提示する」
教育する「解決策を教える」
PASONAの法則、QUESTの法則共に「解決策」として商品の説明をする
・PASONAの法則の「Narrow down(限定・緊急・絞込み)」とQUESTの法則の「Stimulate(刺激・興奮させる)」
この部分でもほぼ同じことを伝えることになる。
限定・緊急・絞込み「限定価格や特典、先着で緊急性を持たす」
刺激・興奮させる「豪華特典や限定特別価格などで興奮させる」
PASONAの法則、QUESTの法則共に「限定や特典で購入の一押しをする」
・PASONAの法則の「Action(行動)」とQUESTの法則の「Transition(行動へ移行させる)」
この部分でもほぼ同じことを伝えることになる。
行動「どんな行動をすべきかを伝える」
行動へ移行させる「とるべき行動を伝える」
PASONAの法則、QUESTの法則共に「行動に導く」
このようにPASONAの法則とQUESTの法則では異なる部分と同じ部分がある。途中からはほぼ同じような内容になっていることが分かる。
一見似ているように思えるが、これをランディングページに置き換えると、ファーストビュー部分で明確な違いが出ているのが分かる。ランディングページではファーストビューが最も重要な部分になるので、そこが違うということは、この2つの法則も明確に使い分けた方が効果的というわけだ。
簡単な使い分け
PASONAの法則
お客さんの悩み・欲求度合いが低めの場合
悩み・欲求を徐々に高めていき、購入へつなげる
QUESTの法則
お客さんの悩み・欲求度合いが高めの場合
悩み・欲求を理解してから、購入へつなげる
例えば
育毛剤の販売
「最近髪の毛が抜けやすくなったかも?」という人はPASONAの法則を使い、放っておくと取り返しがつかなくなることを伝える
「薄毛に悩んでいる。なんとかしたい!」という人はQUESTの法則を使い、今までの育毛剤で効果があまりなかったことを理解し、この商品なら大丈夫と伝える