2つの商品を紹介する方法

1つのランディングページにつき、1つの商品のセールスメッセージを伝えることが基本である。

もし、1つのランディングページに2つ以上の商品があった場合、伝えるセールスメッセージの力は分散し、お客さんに伝わりにくくなる。さらに複数商品があることでお客さんに迷いが生じる。よって、コンバージョン率低下につながる。だから1つのページには1つの商品を紹介した方が良い。

しかし、例外もある。

以上の2つの条件を満たしている場合、1つページで2つの商品を紹介してもコンバージョン率に与える影響は少ない。

具体的にどんな商品が当てはまるのか？

「通常版とグレードアップ版」

通常版の商品Ａとグレードアップ版の商品Ｂのベースは同じである。しかし、商品Ａにはない機能が商品Ｂには付いている。商品Ｂは商品Ａに比べて価格が高い。

これならば1つのページに2つ以上の商品を紹介しても良い

どのようなセールスメッセージで紹介するのか？

セールスメッセージでは商品Ａについてメインで紹介する。

1ページで2つの商品を紹介しても良いとは言ったが、伝えるセールスメッセージは1つに絞る。

商品Ａについてのセールスメッセージを伝え、オファー部分で商品Ｂがあることを伝える。

比較表を作って商品Ａの機能と商品Ｂの機能を比較するという方法もある。こうすることでアップセルにつながる。

重要なのはまずは価格が安い通常版のセールスメッセージを伝えることだ。

WEB上のページやランディングページ、チラシやDMでは上記のノウハウを使うことをオススメする。

しかし、これがお客さんと直接会ってセールスメッセージを伝える対面販売になると逆になる。

まずは商品Ｂから伝え、商品Ａがあることも伝えるのだ。

なぜか？

伝わる力が文章と直接人からでは違うからである。直接伝える方が力が強い。

例えば
住宅展示場ではこのノウハウが生かされている。住宅展示場に行ったことがある人なら分かると思うが、展示されている住宅は上記の例でいうと商品Ｂの部類だ。

セールスマンはその高いグレードの住宅の魅力をお客さんに伝える。お客さんには文章よりも伝わりやすい為、その家が欲しくなる。しかし、予算がある為に価格を下げる交渉をする。価格を下げると同時にグレードは下がる。

良いと思っていた機能が付かなくなる。想像上、手に入れていたものが、奪われていく。人は失うことを避けたい。妥協できなくなるのだ。すると最終的には少しくらい高くても自分の欲しい機能が付いている高グレードな家にしようと購入してしまう。

このように、文章と対面では伝わる力の差がある為、伝える順番が異なるということを覚えておくと良いだろう