新商品の売上を上げたい／商品が怪しいと思われている／商品サービスの信頼性が低い
もしあなたが見ず知らずの場所で、新発売の化粧品を売らなければならないとしたらどうやって売りますか？
誰もあなたのことを信じていません。突然きたセールスマンに怪しいと思っています。あなたならどうします？
信じてもらえなければ売れない
商品やサービスは信じてもらえなければ、売ることはできません。詐欺師から商品は買わないですもんね。これが売れるセールスメッセージを作る上での基本的な考えです。それは間違いありません。
商品の効果の科学的根拠、実験数値、専門家の推薦、実績、お客様の声、商品のメリットの裏付けとなるデータなどをセールスメッセージとして伝えることで、ターゲットへの信頼性を高めていくわけです。
しかし！
「そんな信頼できるデータなんて集められないよ！」
と言う人もいると思います。特に新商品や新サービスでは、実績などのデータはありませんよね。
さあ、どうしましょう？
「怪しい」と信じていないお客さんに買ってもらうには？
冒頭の話に戻ります。
あなたが見ず知らずの場所でセールスを行う際、どうやって売るかです。
何か思いつきましたか？
営業経験がある方であれば分かると思いますが、普通に売って回ったのではなかなか売れないですよね。
では、お客さんの立場になってみましょう。
その化粧品の定価は9,800円です。突然来たセールスマンから買いますか？
買わない？なぜ買わないのでしょう？
「怪しい」「欲しくない」「興味がない」「高い」
などの理由が浮かぶのではないでしょうか？
そんな理由の中で1つだけ前向きな理由があります。どれだと思います？
実は「高い」っていう理由が前向きな理由になります。安ければ買う可能性があるってことですからね。
そこを突きます。「価格」は人が商品を購入するか否かの判断材料になっています。どんなに欲しい商品でも高すぎて払うお金がなければ買いませんよね？
逆に当初は必要なかったのに、たまたま大安売りしているのを見て、買ってしまうことってありません？1つ100円だけど2つだと150円なら、2つ買ってしまったりしませんか？
このように「安い価格」は購買意欲を高めます。
「じゃあ9,800円を半額にして売ればいいのか！」…ということではありません。
9,800円を利益を削らずに安くする方法
半額したら利益が出なくなってしまいますよね？だからと言って20％オフではオファーが弱く、信頼性の低さには勝てません。
利益を削らずに売る方法…
それは「サンプル品・お試し品」を作ることです。
ミニボトルにして1週間分500円や100円で販売してもいいですし、無料で配ってもいいでしょう。
価格で購入ハードルを圧倒的に下げるのがポイントです。
これが信頼性がない場合の売り方です。もし、商品やサービスの質が良ければ、お試しから通常購入に引き上げることができます。
信頼性がない場合の売るステップ
- 価格によってお客さんの購入ハードルをグッと下げる。
- ファーストビューで「100円」や「無料」といった購入ハードルが低いことを目立つようにシッカリ伝える。
- 購入したお客さんに対して、メールを送るなどコンタクトをとって通常購入へ引き上げる。
商品やサービスの質が良ければ、信頼性は自然に高まります。そのためには、まず商品やサービスを利用してもらわないと何も始まらないということですね！無料でも良いので、強いオファーでまずは使ってもらいましょう。
