ニーズとウォンツでセールスメッセージを使い分ける

ニーズとは
お客さんが必要としているもの

ウォンツとは
お客さんが欲しいと思っているもの

ニーズ、ウォンツ共にお客さんが気付いていない場合もある。その為、まずお客さんがニーズとウォンツどちらが強いのかを分析する必要がある。

その前にニーズとウォンツの見分け方を知っておくと良い。
下記はニーズとウォンツどちらに当てはまるか考えてみよう。

↓答えは

【ニーズ】
・書類を確認した。最後に捺印しようとしたところ印鑑がない。
・病気なので薬を飲む
→印鑑も薬も「必要」なものなのでニーズとなる

【ウォンツ】
・三時のおやつにケーキが食べたい
・新しいゲームが発売されたので買いたい
→ケーキもゲームも「必要ではなく欲しいもの」なのでウォンツとなる

【ニーズウォンツ】
・資格取得
→人によってニーズにもウォンツにもなり得る。
どういうことか？
例えば
会社で仕事をする上で〇〇という資格が必要であればニーズ
自分が〇〇に興味があってもっと詳しくなりたいと思えばウォンツ

ニーズとウォンツどちらが売りやすいか？

ニーズの方が売りやすい。
なぜならば「必要」だからである。必要というのはなければ困るものであり、手に入れなければならないものだからだ。

ウォンツは欲しいという欲求なので我慢をすれば、それがなくても大きな支障をきたす可能性は低い。

ニーズとウォンツどちらが平均顧客単価が高いか？

ウォンツの方が高い傾向にある。
その理由はお客さんの心理を理解すると分かる。

ニーズは必要なものである。
ある主婦を例に考えてみる。
主婦が日常生活でニーズがある商品として

ウォンツがある商品として

上記を見比べてもらうと一目瞭然だ。ニーズは出来るだけ「安い」ものを求める。しかし、ウォンツは「価格よりも自分の欲求の方が強く」、高くても欲しいものは買う。

ニーズとウォンツの違いを理解できただろうか？

セールスメッセージライティングを行う前に、まずお客さんがニーズとウォンツどちらを求めているのかを分析しよう。